Решать, а не продавать: как предлагать близким без неловкости

«Как предложить маме, подруге, мужу и не чувствовать себя продавцом?»

Этот вопрос мне задают чаще всего. Перед практикумом по продажам мы собрали ответы участников, и у большинства главной трудностью оказался страх навязываться. «Не хочу причинять добро». «Ощущение, что впариваю». Человек сам любит масла, пользуется каждый день, а сказать о них близкому не может.

Ещё в 2023 году я написал своим лидерам короткий пост. Он начинался тремя английскими словами: SOLVE not SELL. Решайте задачи людей. Тогда продавать вам не придётся.

С тех пор я только сильнее в это верю. Расскажу, как это выглядит в жизни.

Три шага по кругу

Вся схема очень простая. Узнайте, какие задачи есть у человека. Найдите решение и помогите. Вернитесь к первому шагу.

Это круг, у него нет конца. Сегодня вы помогли подруге с одним, через месяц у неё появилось другое. Вы рядом, вы спрашиваете, вы знаете, чем помочь.

И работает это со всеми. С теми, кто пока ни разу у вас ничего не брал. С клиентами. С теми, кто уже сам делится. С теми, кто строит своё дело. И с лидерами тоже. Когда вы знаете, что у человека болит в жизни, и помогаете это решить, растёт всё.

Люди сами начинают искать возможность заказать через вас. Потом регистрируются. Потом рекомендуют другим.

Спрашивайте, а не рассказывайте

Корень неловкости сидит в том, как мы понимаем слово «продажа». Пока для вас продажа равна давлению, ваше тело транслирует неловкость. И собеседник это чувствует, даже если вы говорите правильные слова.

Попробуйте посмотреть по-другому. Продать - значит помочь человеку принять решение, от которого его жизнь станет лучше. Вы сопровождаете его в этом.

Самый практичный инструмент тут - вопросы. Вместо «у нас есть классное масло лаванды!» спросите: «Как у тебя со сном в последнее время?» Когда человек сам называет то, что его беспокоит, ваше предложение становится ответом на его слова. Навязыванием это уже не назовёшь.

Я держусь правила 70 на 30. Семьдесят процентов времени слушайте, тридцать говорите. И начните с разговоров, в которых у вас вообще нет цели продать. Просто интересуйтесь жизнью людей.

Парадокс: чем меньше вы стараетесь продать, тем больше продаёте.

Ещё одна вещь. Предлагать близким трудно, когда вы сами до конца не понимаете, что у вас в руках. Однажды я выписал для команды четырнадцать пунктов, из которых складывается ценность одной бутылочки. От замысла основателей и выбора партнёров до того, где растёт сырьё, как его собирают, сколько раз тестируют и как потом поддерживают клиента. Чем глубже вы это знаете, тем спокойнее говорите.

«Я тебе даже не готов это продать»

Иногда продажа с позиции силы работает лучше любого скрипта. Звучит странно, сейчас объясню.

Вы видите, что человек пока не готов к большому набору. И говорите ему прямо: «Слушай, я тебе сейчас даже не готов продать эфирный дом. Какая у тебя задача?» Он называет. И вы предлагаете что-то маленькое, одну бутылочку, которая стоит меньше, зато даст ему первый результат. Или вообще ничего не продаёте.

Бывает так. Я беру пробничек, накапываю. «Я мог бы тебе это продать, но не буду. Только пообещай мне, что сделаешь то, о чём я попрошу. Я напишу через пару дней проверить». Человек удивляется: ого, ну ладно, хорошо )

Через два дня пишу. «Делаешь?» - «Нет, не делаю». И я говорю: «Дорогая, давай позаботимся о тебе. Для меня это важно».

Вот это цепляет. Человек видит, что вы о нём заботитесь, и это создаёт ценность сильнее любой презентации.

Знайте, что вы ценны, не пресмыкайтесь. Вы помощник, а не проситель. Вы проводник.

Когда бежишь за человеком, он убегает

Когда мы бежим за человеком, он убегает. Шанс, что он развернётся к нам, появляется, когда мы сами перестаём бежать. Когда мы просто рядом. Познакомились, поделились, задали вопросы, помогли на его пути. И остановились.

Есть хорошая аналогия с банком. Кому банки дают самые большие кредиты под самые маленькие проценты? Тем, у кого деньги уже есть и кому кредит не очень-то нужен.

С продажами то же самое. Когда вам не нужно что-то продать, люди хотят у вас купить. Странно, но это так. Так что будьте такими богатыми )

Как быть с самыми близкими

С мужем, мамой, сестрой всё сложнее. Им не надо ничего доказывать, они вас и так знают. И именно поэтому на них часто срывается тот самый агрессивный продавец, которого мы в себе боимся.

На практикуме одна участница рассказывала про мужа. Масла он любит, сам пользуется, но рассказывать о них людям сам не идёт. Только когда спрашивают. Я ей сказал: не толкайте его и не продавайте ему. Будьте тем мягким человеком, который его снабдил. Положите ему в сумку или в бардачок десяток пробников орегано. Если кому-то понадобится, пусть поделится. Пусть он набирает свои истории применения.

Мужчины вообще приходят по-своему. Часто тогда, когда видят, что у жены это стало настоящим делом и приносит результат. Тут уже он сам начинает спрашивать: ну-ка, расскажи.

Если хотите попробовать уже на этой неделе, начните с простого. Выберите трёх близких людей и поговорите с каждым так, будто у вас ничего нет на продажу. Спросите, как у них дела, что их сейчас беспокоит, чего им не хватает. Запишите, что услышали. Предлагать пока ничего не надо. Возможно, после этих разговоров вы впервые увидите, чем можете им помочь. И предложите это спокойно, как помощник.

P.S. Свой первый пост про SOLVE not SELL я написал капсом и с восклицательными знаками, так меня тогда зацепило. Прошло три года, и я до сих пор подписался бы под каждым его словом.