Бабушка, теплица и КамАЗ: почему не надо решать за людей

2004 год, Иркутск. Я менеджер торгового зала в компании, которая продаёт материалы для рекламы и строительства.

Менеджером я был хорошим, скажу без иллюзий. Когда потом уволился, чтобы строить своё, директор предлагал мне общий бизнес пятьдесят на пятьдесят, а ещё три компании звали на хорошие должности. Не хвастаюсь, просто констатирую.

И один из уроков, который сделал меня таким менеджером, мне преподала бабушка. Сама того не зная.

Тепличка из немецкого поликарбоната

Я тогда занимался сотовым поликарбонатом. Это такой полый пластик, лёгкий и прочный. Из него делают вывески, навесы и теплицы. Материал немецкий, недешёвый. А теплица из поликарбоната в тогдашнем Иркутске была вещью совсем не массовой.

И вот в зал заходит бабушка. Говорит: «Я тепличку себе хочу».

У меня в голове сразу всё сложилось. Бабушка. Немецкий материал. Наши цены. Ну куда? Я честно так подумал.

Но вида не подал. Говорю: «Давайте посчитаем».

Мы сели, и я уделил ей время. Теплицу она хотела большую, что-то около пяти метров на двадцать. Считали на листочке, подробно, со всеми деталями. Она всё аккуратно сложила, забрала цены и прайсы, сказала спасибо и уехала.

Я про неё благополучно забыл.

Мужчина на КамАЗе

Недели через две или три в зал заходит мужчина. С порога: «Так, мне надо вот это купить. У меня КамАЗ с собой».

Я сначала не понял, откуда он про нас знает и почему так уверенно. А он говорит: «Моя мама у вас тут считала».

И тут я вспомнил бабушку.

Он купил всё на теплицу. На 120 тысяч рублей, а это, напомню, 2004 год. Погрузил в свой КамАЗ и уехал строить теплицу маме.

А я стоял и думал: что, если бы я тогда решил за неё? Посмотрел бы, как она одета и сколько ей лет, сказал бы что-нибудь вежливое, чтобы не тратить время. Она бы ушла. И сын её ко мне никогда бы не приехал.

Мне и до этого говорили: не смотри на людей по одёжке. У нас бывало, что человек приходил непонятно в чём, доставал пачку денег, покупал станок за 10 тысяч долларов и уезжал работать дальше. Просто он был в рабочем. Но бабушка стала для меня ещё одним сигналом, уже личным.

Не надо думать за людей. У людей есть потребности. И у людей есть возможности.

Список, который мы чистим в голове

Прошло больше двадцати лет. Теперь эту историю я рассказываю на практикуме, где мы с нуля составляем список контактов. Потому что там происходит ровно то же самое, что тогда в торговом зале.

На практикуме у нас есть таблица, но заполняем мы в ней всего одну колонку. Просто имена. И даже это даётся непросто. Главный барьер внутри: за каждым именем, которое рука не хочет писать, стоит страх. Сомнения, переживания, «а что обо мне подумают».

Человек садится писать имена и тут же начинает фильтровать. Эта не захочет. Этот осудит. Родственнице неудобно, я навязываюсь. А вот этим вообще не по карману. В голове включается словомешалка, и мы начинаем решать за людей.

Давайте честно. Никто не знает, что нам нужно, кроме нас самих. А часто и мы сами этого не знаем ) Откуда же нам знать это про другого человека?

Одна участница рассказывала, как это выглядело у неё изнутри. Первые имена давались очень тяжело: этому точно предлагать не буду. Потом стало появляться «а может быть». А под конец она уже не могла остановиться и сама удивлялась, сколько вокруг людей.

Другая поймала себя на интересной вещи. Большинство её контактов - бывшие коллеги, с которыми она работала десять и двадцать лет назад. Думала о них такими, какими помнила, и тут же решала: прошло двадцать лет, они уже пожилые, им это вряд ли нужно.

Предложить - наша работа

На каждом таком практикуме я повторяю одну фразу. Фильтруя список, вы лишаете людей возможности сказать «да».

Предложить не значит навязать. Предложить значит дать выбор. Вот у меня есть, я тебе предлагаю, решаешь ты сам. Наша работа - предложить. Их работа - решить. Когда мы решаем за них заранее, мы делаем лишнюю работу: и за себя, и за них.

С тем, чем мы занимаемся сейчас, это особенно заметно. Мы правда не знаем, кому и в какой ситуации это может пригодиться прямо сегодня. Ровно как я не знал про сына с КамАЗом.

Что тогда нас останавливает? Если по-честному, наше эго. Нам не по себе идти к этим людям. И это нормально, так чувствуют почти все.

Поэтому я и не предлагаю бросаться сразу к самым неудобным. Сначала запишите всех, без фильтра. Просто имя и фамилия, никакой сортировки. Внутренний «упорядочиватель» в этот момент только мешает. Любая стройка сначала выглядит как бардак, а дом получается потом. Разложить людей по колонкам вы ещё успеете.

А когда начнёте разговаривать, идите сначала к самым комфортным. Чтобы появилось воодушевление. Если пойти сразу к самым трудным, вера в себя может пошатнуться ещё сильнее. Когда она окрепнет, дойдёте и до тех, к кому сейчас страшно.

Как составлять такой список и откуда берутся новые имена, когда кажется, что люди закончились, я подробно рассказал в тексте «У меня люди закончились».

P.S. Как звали ту бабушку, я так и не узнал. А её сын, наверное, до сих пор не знает, что его мама в тот день кое-чему научила молодого продавца. Спасибо ей за это )