Почему стыдно продавать и откуда страх показаться навязчивой

«Я не умею продавать». «Я не продажник, это всё не моё». «Боюсь показаться навязчивой».

С этих фраз я начал практикум про продажи в феврале. Прочитал их вслух и попросил написать в чат, сколько совпало. Чат посыпался цифрами. Кто-то добавил своё: «Сижу, открываю Telegram, смотрю на человека и закрываю». Кто-то: «Людей нет, кончились». Кто-то: «Родные крутят у виска, говорят, что это секта».

Перед практикумом мы собрали ответы участников на вопрос, что им мешает. У большинства на первом месте оказалось одно и то же: страх навязываться. Человек любит то, чем пользуется сам, а предложить другому ему неловко.

Я в продажах больше двадцати пяти лет. Руководил отделами продаж, два года был помощником директора аптечной сети, мы с Ольгой продали больше 400 тысяч книг без магазинов. И скажу без иллюзий: мне тоже не всегда комфортно. Продавать - это не всегда как чайку попить )

Но сам навык есть у всех. Если вы хоть раз уговорили ребёнка помыть посуду, мужа поехать в отпуск или себя пойти в спортзал хотя бы второго января, вы уже продавали. Вопрос в другом. Почему от одного слова «продажа» внутри всё сжимается.

Продать почти как предать

Послушайте, как это звучит. Продать друга. Продать родину. В нашем языке «продать» и «предать» отличаются одной буквой, и мы сами будто ставим их рядом, как синонимы.

Я как-то разговаривал об этом с Катериной. Она сказала, что в Германии такого нет. Там это просто два разных слова, и одно не тянет за собой другое.

А у нас ещё есть «барыга» и «торгаш». Это ругательства. Попробуйте назвать так знакомого и посмотрите на его лицо.

Выросло это не на пустом месте. Я ещё застал Советский Союз, мои родители тем более, а бабушки и дедушки прожили в нём всю жизнь. Была статья за спекуляцию. Купил подешевле, продал подороже - и можно было надолго сесть. Это даже продажей не называли.

А ещё раньше раскулачивали. Приходили к тем, кто много работал, не пьянствовал, был предприимчивым, и забирали всё. Само слово «зажиточный» стало опасным. Двадцатые и тридцатые годы - это совсем недалеко.

Почти в каждом роду кто-нибудь да пострадал. Не мы сами, так брат прадеда или чья-то бабушка. Мы можем об этом не знать и не думать, но где-то очень глубоко живёт простая связка: будешь продавать - будешь наказан. Поэтому тема продаж для многих оказывается целым пластом внутренней работы. Скрипты тут помогают меньше всего.

Посмотрите вокруг

На практикуме я предложил простую вещь. Оглянитесь и найдите в комнате предмет, который никто никому не продавал.

Вот стена у меня за спиной. Её кто-то построил и продал. Бутылочка масла на столе, зелёная, она так сливается с фоном, что её на экране не видно. Тоже кто-то продал, кто-то купил. Диффузор, который я в тот день собирался разыграть среди участников. И он тоже.

А теперь уберите из своей жизни всё, что вам кто-то продал. Штукатурку, несущие стены, любимый матрас и любимую подушку, шкафы, платья, машину. Где мы оказываемся? Берём палку, приматываем к ней кожаным жгутом камень и бегаем за животными. Или от них, потому что некоторые побольше нас )

Всё, что делает нашу жизнь удобной, когда-то кто-то продал. И кто-то купил, и часто с большой радостью.

На Востоке купец - уважаемый человек

Отношение к продавцу в разных странах очень разное. В Азии, в Эмиратах продавец - уважаемый человек. Никто там не считает его последним человеком на земле.

Я спросил участников, что у них рождается от слова «купец». Писали: меценат, благотворитель, порядочный, богатый. Кто-то написал «бородатый». Почему, я до сих пор не знаю.

Заметьте, «купец» звучит совсем иначе, чем «торгаш». Хотя занимаются они одним и тем же.

И давайте будем честными. У каждого из нас был в жизни хороший продавец. Подсказал, отговорил от лишнего, объяснил то, что обычно пишут мелким шрифтом. Он помогал. Мне очень близко определение Эри Хопсон, замечательного лидера нашей компании: продажа - это делиться тем, чем вы увлечены, и тем, что, как вы знаете, понравится другим.

Продажа в высоком смысле этого слова - это делиться полезным.

Девяностые и чужое мнение

Есть ещё два корня, и про них тоже надо сказать.

Первый - сетевой бизнес девяностых. Пирамиды, навязчивость, впаривание. Есть было нечего. В эти компании шли вчерашние инженеры, работники заводов, которые закрывались. Им надо было прокормить семью, и методы были такие, какие могли быть. О мягкости тогда никто не думал, люди выживали.

Я не осуждаю тех, кто так продавал. Но понимаю, почему у многих от слов «сетевая компания» до сих пор дёргается глаз. Как я сам отвечаю на вопрос про пирамиду, я подробно написал в тексте «Это пирамида?».

Второй корень - чужое мнение, которое мы приняли за своё и ни разу не проверили. Спросите знакомого, что он думает о сетевом. «Да плохо». А ты был там? «Не был». А продукт пробовал? «Ну, нормальный продукт». А что плохого-то? «Да фиг знает. Люди говорят».

Вот так это обычно и выглядит. Добавьте сюда близких, которые спрашивают, в какую секту вы попали. И чьи-то обещания, которые не сбылись: кому-то из ваших друзей когда-то обещали одно, а получилось другое. В голове каша. И из этой каши мы пытаемся предложить подруге то, что нам самим очень нравится.

С чего начать разбираться

Я предлагаю начать с честного разговора с собой. Возьмите листок, ручку и напишите, что для вас значит слово «продавать». Первые слова, которые пришли в голову, без цензуры.

Потом рядом напишите, откуда это у вас. От мамы, от бабушки, от того продавца, который когда-то на вас наскочил в магазине, от историй про девяностые. Я на практикумах всегда прошу всё пропускать через руки. Когда пишешь сам, оно укладывается глубже, чем когда просто слушаешь.

Часто уже на этом листке становится легче. Вы видите, что большая часть страха вам досталась. Его передали вместе с семейными историями, и вы носили его, даже не замечая.

А потом вспомните человека, у которого вам было приятно покупать. Как он себя вёл, что говорил, что вы рядом с ним чувствовали. Вот таким продавцом и стоит становиться. Чем он отличается от того, от кого хочется убежать, я расскажу в следующих текстах этой серии.

P.S. В тот день я в какой-то момент посмотрел на счётчик и увидел, что нас уже семьдесят три. Обрадовался как ребёнок. Семьдесят три человека пришли честно поговорить о том, что им стыдно продавать, и писали об этом в чат под своими именами. По-моему, это и есть первый шаг: перестать прятать этот страх от себя.